torstai 7. toukokuuta 2009

Miten myisin


Tämänpäiväisessä paikallislehdessä oli artikkeli koulumme yrittäjyyskurssista, joka on seutukunnan koulujen yhteinen pilottihanke. Se on osa opetushallituksen rahoittamaa "Okey - avain yrittäjyyteen" -hanketta. Tämän alueen viiden lukion oppilaista yhteensä 20% on käynyt peruskurssin.

Maanantaina oppilaat saivat kuulla paikallisten yrittäjien kokemuksia, miten eri kulttuurien edustajia tulee palvella. Jos aikoo saada tuotteitaan myydyksi turistipaikkakunnalla, on hyvä tietää eri kulttuurien eroista. Esim. venäläisille kaikkein tärkein yhteistyön kriteeri on ystävyys ja luottamus, tuotteen hintaa tai laatua ei tuijoteta ensimmäiseksi. Täsmällisyys ei ole venäläisen paras ominaisuus. Jos omat asiat vaativat, sovitusta tapaamisesta voidaan vähän luistaa. Yrittäjien mukaan saksalainen turisti on venäläisen turistin täydellinen vastakohta.

Artikkelissa summattiin asiakaspalvelun pääasiat: kielitaito, oma asenne ja kulttuurierojen huomioonottaminen. Kurssista lienee ollut hyötyä, koska jokainen on saanut kesätyöpaikan, jossa tarvitaan asiakaspalvelutaitoja.

Kerran eräs myyjätuttava ihmetteli, miksi häneltä ei osta kukaan mitään, mutta toiselta samaa tavaraa myyvältä suorastaan revitään tuotteet käsistä. - Ihmisen käyttäytyminen on pelkkää psykologiaa. Jos tuntee joitakin käyttäytymisen lainalaisuuksia, voi käyttää tietoa hyväkseen myyntityössäkin yrittäjänä. Itse en ole mitään kursseja myymiseen käynyt, olen kuunnellut vain eri yrittäjien huomioita ja itsekin tehnyt arkipäivän havaintoja sekä tarkkaillut, miten itse käyttäydyn turistina ja ostajana muutenkin.

Viime kesänä Berliinin rautatieasemalla minulla oli tilaisuus tarkkailla asemahallissa ihmisten ostokäyttäytymistä. Hallissa oli vieri vieressä kuusi eri myyntipistettä, joista sai ostaa pikkupurtavaa: ranskalaisia, hampurilaisia, sämpylöitä, pizzoja jne. Aluksi kaikkien myyntikojujen edustat olivat tyhjät. Kukaan ohikulkija ei pysähtynyt, vaan kaikki jatkoivat sellaisten kojujen luo, joiden edessä oli jonoa tai muita ihmisiä jo pöytien ääressä syömässä.

Yhden kojun tiskissä ei palanut valo, myyjä kylläkin oli paikalla. Kukaan ei pysähtynyt sen kojun ääreen koko aikana. Toisen kojun ääressä ei ollut myyjä paikalla, siihenkään ei mennyt kukaan.
Kun sitten sattumalta joku pysähtyi jonkin tiskin ääreen lukemaan ruokalistaa seinältä, oli kohta hänen takanaan jo peräti jonoa, vaikka kaikki muut myyntipöydät olivat tyhjiä. Tiedän, että joillakin markkinoilla jotkut myyjät käyttävät sukulaisiaan tai muita tuttujaan houkutuslintuina. Tällainen henkilö esiintyy asiakkaana ja poistuu paikalta, kun on saanut muitakin pysähtymään.

On vieläkin yrittäjiä, jotka laittavat näytille vain yhden kappaleen jotain myytävää tavaraa. Mutta se ei riitä! Tavaraa pitää olla paljon ja sen pitää olla kauniisti esillä. Ohikulkijalle on loihdittava tunne, että hänenkin on saatava tuollainen, vaikka hän kyllä sitten kotona ihmetteleekin, miksi tuli ostaneeksi taas turhuutta.

Myyntikikoista on olemassa varmaan paljon kirjallisuuttakin. Joskus hämmästyttää, miten jotkut yrittäjät eivät tiedä alkeellisimpiakaan ostajien käyttäytymismalleja. Ei kannata sijoittaa vessapapereita heti sisääntulon kohdalle, niitä ostaja kyllä hakee vaikka kiven alta, jos kerran tarvitsee. Heti ovesta tultua pitää olla houkuttelevan näköistä tavaraa, mikä saa ostajan ihan haltioihinsa :D

4 kommenttia:

Allu kirjoitti...

Ihmiset on laumaeläimiä. Olen usein tarkkaillut, että museon toiselle kassalle syntyy pitkä jono eikä kukaan huomaa, että toisella kassalla ei ole ketään. Se on se Herdentrieb.

Annikki kirjoitti...

Kun keräilin postikortteja (uusia), huomasin kaupoissa, että vaikka korttitelineen luona ei pitkiin aikoihin ollut ketään - niin kappas - pysähdypä siihen, niin pian siinä on joku toinenkin kortin tarvitseva, ja hänen täytyy kurotella juuri siihen samaan telineeseen - ensin luulin tätä vain omaksi tuntemukseni, mutta sitten tein kokeita: tarkkailin edeltä telinettä jonkin aikaa: ei ketään - ja pian minun saapumiseni jälkeen...

Äijä kirjoitti...

Minä tein ammatikseni myyntihommia 1980- luvun lopulla. Ja voin vahvistaa nuo havaintosi oikeiksi.

Tosin, minua ei saataisi myyntihommiin eikä yrittäjäksi enää kirveelläkään. Aseella uhattaessa sanoisin "ammu".

Mutta hyvä, että kouluissa annetaan yrittäjäkoulutusta. Se ei pätevöitä yrittäjäksi, mutta antaa ehkä virikkeitä sellaisille, joilla on sopivat ominaisuudet siihen pinhuusiin.

Joku nauttii myyntihommasta. Itsekin tiedän, mitä on tehdä kauppa tilanteesta -1000. Se on rankkaa työtä, eikä siinä mitään. En vain saanut itse siitä hommasta minkäänlaista hyvää mieltä koskaan...

kirlah kirjoitti...

Allu ja Annikki: olen tehnyt samansuuntaisia havaintoja. Ja vielä kuulemma sellainenkin, että jos esim. ravintolassa on tyhjää muuten, mutta yhdessä pöydässä on vielä astiat keräämättä, on uusien asiakkaitten päästävä juuri siihen pöytään, vaikka puhtaita pöytiä olisi kymmenittäin.

Äijä: Ymmärrän asenteesi, sen verran olen lukenut blogiasi.
Minä sen sijaan haaveilen, että sitten kun pääsen kouluhommista eroon, rupeaisin pitämään kesäisin jotain kioskia, se olisi siis vähän kuin harrastus eläkepäivien ratoksi. Ei minulla mitään harhakuvitelmia ole yrittäjyyden ihanuudesta - muutenhan minä olisin jo ruvennut pitämään sitä kioskia!